Erfolgreich verhandeln am Limit

Wenn unseren Vorfahren beim Herumziehen in der Steppe plötzlich ein großes und gefährliches Raubtier gegenüberstand, dann ging es nur noch um das nackte Überleben. Dazu hat der Körper genau zwei Reaktionsmöglichkeiten: Zuhauen oder Abhauen. In Grenzsituationen greifen Menschen auch heute noch auf diese grundlegenden Verhaltensmuster zurück. Was dabei als Gefahr eingeordnet wird, entzieht sich der bewussten Beurteilung und die Prozesse laufen vollkommen automatisch ab. Um solche Muster auszulösen, braucht es allerdings keine lebensbedrohlichen Gefahren. Jede Art von Bedrohung, Belastung, Stress und negativen Emotionen kann Sie in Verhandlungen auf die schiefe Ebene bringen. Wer in Verhandlungen erfolgreich sein will, braucht vielfältige Fähigkeiten und Werkzeuge, um sich dabei durchzusetzen. Doch egal, wie groß die Erfahrung bereits ist, es gibt immer wieder Situationen, in denen man an sein Limit kommt: Weil der/die Verhandlungspartner*in unfair spielt, weil massiv Druck aufgebaut wird, weil eigene Ängste im Wege stehen oder weil viel auf dem Spiel steht.

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